海外の取引先と英語で価格交渉することになり、「うまく伝えられるだろうか」「沈黙が怖い…」と不安になっていませんか。
そういった悩みを抱え、価格交渉でよく使うフレーズを丸暗記する方もいるでしょう。
しかし実際の交渉の場面で、覚えたフレーズをどのタイミングで使えばよいのかわからず、言葉を詰まらせてしまうといったケースも少なくありません。
英語での価格交渉を成功させるために必要なのは、交渉を有利に進めるための「流れ」を理解することです。
この記事では、イギリスの大学院で経営学修士号（MBA）を取得し、アメリカ企業でのインターンシップを経験した筆者が、英語での価格交渉をスムーズに進めるための基本ステップをわかりやすく解説します。
また、よくある交渉パターンとして5つの具体的な実例も紹介するので、あなたの置かれている状況に近いケースがきっと見つかるはずです。
価格交渉の全体像をつかみ、英語での交渉でも落ち着いて対応できる状態を目指しましょう。
英語での価格交渉の基本的な流れ6ステップ
価格交渉ではいきなり金額を切り出すのではなく、相手の条件を確認しながら少しずつ話を詰めていくことで、合意につながりやすくなります。
ここでは、英語での価格交渉を6つのステップに分けて、有利になりやすい流れを紹介します。
1. 雑談・空気づくり（Icebreaking）
価格交渉に入る前に、軽く空気を和らげる一言（Icebreaking） を入れましょう。
商品の価格の話は、お互いにとって少なからず緊張する話題です。
最初に一言クッションを入れるだけで、相手も心の準備ができ、こちらの要望も聞いてもらいやすくなります。
＼会話の例／
I hope you are doing well. Thank you for sending us the quotation.
(お元気でいらっしゃいますか。お見積もりをお送りいただき、ありがとうございます。)
We’re doing well, thank you. I’m glad to hear from you.
(こちらは順調です。ご連絡いただき、うれしく思います。)
＼音声を聞く／
2. 価格調整の意思を伝える（State Your Position）
次は価格について相談したい意思を伝えます。この段階では、具体的な金額を出す必要はありません。
まずは「価格について話し合いたい」という姿勢を示し、価格に調整の余地があるかを確認しましょう。
＼会話の例／
We would like to discuss the pricing with you. Is there any flexibility in the pricing?
(価格について相談させていただきたいと考えています。価格に調整の余地がありますか？)
It may be possible depending on the conditions.
(条件次第では可能かもしれません。)
＼音声を聞く／
3. 相手の意思・条件を聞く（Understand Their Position）
相手の立場や条件を理解しないまま希望金額を提示すると、交渉の選択肢を自分から狭めてしまうことがあります。
ここでは、相手がどのような条件を重視しているのか、どこに調整の余地がありそうかを把握しましょう。
＼会話の例／
What kind of conditions would make an adjustment possible?
(どのような条件であれば、調整が可能でしょうか。)
If the order volume increases, we may be able to offer a better price.
(注文数量が増えれば、より良い価格をご提案できるかもしれません。)
＼音声を聞く／
4. こちらの希望条件・金額を提示する（Present Your Proposal）
次は、こちら側の希望条件や希望金額を具体的に伝える段階に進みます。
この時、希望金額は必ず「理由」や「背景」とセットで提示しましょう。
＼会話の例／
In that case, we could increase the order by 500 units, and we were hoping for a price of around $9 per unit.
(今回検討している数量を踏まえると、1個あたり約9ドルを希望しています。)
That might be difficult, but we can review it internally.
(少し難しいかもしれませんが、社内で検討してみます。)
＼音声を聞く／
希望価格を伝える時は断定せず、”hope”（希望する）や”around”（およそ）といった単語を使って、交渉の余白を残しましょう。
5. 譲歩・代替案を提示する（Offer Concessions / Alternatives）
相手からすぐに前向きな返答がもらえない場合は、別の条件を出して交渉してみましょう。
ここで大切なのは、一方的に値下げを求め続けないことです。
価格以外の条件を調整することで、相手にとっても受け入れやすい提案になります。
＼会話の例／
If that price is difficult, we could also consider adjusting the delivery schedule or payment terms.
(もしその価格が難しければ、納期や支払条件の調整も検討できます。)
That sounds helpful. Let us review the options.
(それは助かります。選択肢を検討させてください。)
＼音声を聞く／
6. 最終価格で合意する（Reach Agreement）
最終的な金額・数量・条件をまとめて確認し、双方が同じ内容を理解している状態を作りましょう。
価格や条件をあいまいなままにすると、あとから認識のズレが生じてしまうことがあります。
＼会話の例／
The final price would be $9.20 per unit for an order of 1,500 units.
(最終的な価格は1,500個の注文で、1個あたり9.20ドルという理解でよろしいでしょうか。)
Yes, that is correct. We will proceed under those terms.
(はい、その内容で間違いありません。その条件で進めます。)
＼音声を聞く／
【実例5選】英語での価格交渉の会話パターンと進め方
ここでは、海外の取引先との間でよくある5つの交渉タイプを紹介します。
あなたの交渉にもっとも近いタイプの実例を参考に、会話のパターンや進め方を把握しましょう。
1. 海外サプライヤーへの値下げ交渉
シチュエーション
あなたの会社は、日本で生活雑貨ブランドを運営しています。主力商品は、オフィスや自宅で使えるUSB充電式のデスクライトや小型家電です。これまで国内向けに販売してきたが、価格競争力を高めるため、海外の製造サプライヤーと量産契約を検討しています。品質や仕様には満足しているものの、初回提示された単価が想定よりやや高く、条件を調整できないか相談する状況です。
＼会話の例／
The quality looks great, but the price is slightly above our target.
(品質はとても良いのですが、価格が少し想定を上回っています。)
I understand. Our pricing is based on the current material costs.
(理解しています。現在の材料費を反映した価格になっています。)
Since this is our first large-scale production, we need to be cautious about the initial costs.
(今回が初めての大規模生産なので、初期コストは慎重に検討したいと考えています。)
That makes sense. What kind of price range are you aiming for?
(なるほど。どのくらいの価格帯を想定されていますか。)
If we start with an order of 2,000 units, we were hoping to be closer to $12 per unit.
(2,000個からスタートする場合、1個あたり12ドル前後を希望しています。)
That would be challenging, but increasing the volume could help.
(それは簡単ではありませんが、数量が増えれば可能性はあります。)
In that case, we could also consider a longer lead time to reduce the cost.
(その場合、リードタイムを長くすることも検討できます。)
That could work. Let us review the numbers again.
(それは可能性があります。改めて計算してみます。)
＼音声を聞く／
2. 海外メーカーからの値上げ要求への対応
シチュエーション
あなたの会社は、日本で家電・生活雑貨を販売して、アメリカのメーカーから、スマートホーム関連製品を輸入し、日本国内で販売しています。これまで安定した価格で取引してきましたが、原材料費や人件費の上昇を理由に、メーカー側から価格改定（値上げ）の要請がありました。条件を見直すためのオンラインミーティングを行います。
＼会話の例／
Thank you for the update. We understand, but this would impact our retail pricing in Japan.
(ご連絡ありがとうございます。理解していますが、日本での販売価格に影響があります。)
I see. We understand this may be challenging for your market.
(なるほど。御社の市場では厳しい状況になることは理解しています。)
If we pass the full increase on to customers, it could affect our sales volume.
(値上げ分をそのまま価格に反映すると、販売数量に影響が出る可能性があります。)
That makes sense. What options would you like to explore?
(それは理解できます。どのような選択肢を検討されたいですか。)
If we commit to a longer contract period, would it be possible to limit the price increase for this year?
(契約期間を長くすることで、今年の値上げ幅を抑えることは可能でしょうか。)
That could be an option. Let us review the terms internally.
(それは1つの選択肢ですね。社内で検討します。)
Thank you. We’d like to find a solution that works for both sides.
(ありがとうございます。双方にとって納得できる解決策を見つけたいと考えています。)
Agreed. We’ll get back to you with an updated proposal.
(同感です。修正案をお送りします。)
＼音声を聞く／
3. 数量を増やす条件での価格交渉
シチュエーション
あなたの会社は、日本でアパレル向けのOEM商品を企画・販売して、主にTシャツやスウェットなど、シンプルなベーシックアイテムを中心に展開しています。これまで海外メーカーから、シーズンごとに一定数量を仕入れてきましたが、新しく大手小売チェーンとの取引が決まり、次回はこれまでより大きなロットでの発注を検討しています。今回は発注数量を増やすことを前提に、1枚あたりの単価を見直せないかを相談するため、価格交渉を行います。
＼会話の例／
We are planning a larger order for the next season.
(次のシーズンは、発注数量を増やす予定です。)
That’s good to hear.
(それは良いですね。)
If we order 5,000 units, could you adjust the unit price?
(5,000枚発注する場合、単価の調整は可能でしょうか。)
It may be possible. It would depend on the final quantity.
(可能性はあります。最終的な数量次第ですね。)
In that case, we were hoping for around $8 per unit.
(その場合、1枚あたり8ドル前後を希望しています。)
That price might be a bit tight for us.
(その価格は少し厳しいかもしれません。)
Understood. What price range would work for you?
(承知しました。御社として可能な価格帯はいくらでしょうか。)
If the volume is confirmed, we could consider $8.50.
(数量が確定すれば、8.50ドルなら検討できます。)
Thank you. Let us review this internally and get back to you.
（ありがとうございます。社内で検討して改めてご連絡します。）
＼音声を聞く／
4. 納期・支払条件とセットでの交渉
シチュエーション
あなたの会社は、日本で業務用IT機器（タブレット端末・周辺機器）を法人向けに販売しています。今回、新モデルの端末を海外メーカーから仕入れるにあたり、提示された納期がやや短く、生産・輸送コストが上乗せされている状況です。そこで、「納期を延ばす」「支払条件を一部前倒しする」といった条件を組み合わせ、価格や追加コストを調整できないかを相談するため、交渉を行います。
＼会話の例／
We’ve reviewed the quotation. The overall cost is higher than we expected.
(見積もりを確認しました。全体のコストが想定より高く感じます。)
Yes. The short lead time is increasing our production costs.
(はい。短い納期のため、生産コストが上がっています。)
I see. If we extend the lead time, could the cost be adjusted?
(なるほど。では、納期を延ばすことでコスト調整は可能でしょうか。)
That may be possible. A longer lead time would help our production planning.
(可能性はあります。納期が長ければ、生産計画が立てやすくなります。)
We could also consider a partial prepayment.
(前払いの一部も検討できます。)
That would certainly help.
(それは助かります。)
In that case, could you review the pricing and delivery terms together?
(その場合、価格と納期条件を合わせて再検討していただけますか。)
Yes. We’ll review the package and get back to you.
(はい。条件全体を確認して、改めてご連絡します。)
＼音声を聞く／
5. 交渉決裂を回避して代替案を提示
シチュエーション
日本でBtoB向けソフトウェアを提供するあなたの会社は、海外IT企業の分析エンジン（API）導入を検討しています。価格・ライセンス交渉を進めたものの、相手の最低価格を下回る条件では契約不可と判明。このままでは決裂の恐れがあるため、導入範囲やプラン変更などの代替案で関係を維持し、次につながる形で交渉を終えたい状況です。
＼会話の例／
Thank you for the detailed explanation. However, this pricing is still difficult for us to proceed with.
(ご説明ありがとうございます。ただ、この価格では進めるのが難しい状況です。)
I understand. Unfortunately, this is our minimum pricing.
(理解していますが、こちらが提示できる最低価格です。)
In that case, could we start with a trial for a small number of users?
(その場合、まずは少人数向けのトライアルから始めることは可能でしょうか。)
That could be possible.
(それなら可能かもしれません。)
If the trial is successful, we would discuss expanding the contract.
(トライアルがうまくいけば、本契約の拡大を検討したいと考えています。)
That sounds reasonable. Let us review that option internally.
(それは妥当ですね。社内で検討します。)
＼音声を聞く／
英語での価格交渉でよくある3つの失敗例と対策法
ここでは、英語での価格交渉で陥りやすい3つの失敗例と、その対策法を紹介します。
前もってつまずきやすいポイントを知っておけば、不利な条件で合意してしまったり、相手との関係を悪くしたりするリスクを減らせます。
1. 直接的すぎる表現を使ってしまう
英語で価格交渉する際、日本語の感覚のまま直訳すると、表現が強くなりすぎることがあります。
たとえば、「もう少し安くなりませんか？」という気持ちで ”Can you lower the price?”と伝えると、命令や要求のように聞こえてしまう場合があります。
価格交渉では断定を避け、hope / might / flexibility などのクッション表現を使って、余白を残しましょう。
- Is there any room to adjust the pricing?（価格について調整の余地はありますか。）
- We were hoping for some flexibility in the pricing. （価格に多少の柔軟性があればと考えていました。）
2. 聞き取れていないのに”Yes”と言ってしまう
英語での交渉では、反射的に “Yes” と答えてしまうと、「理解した・同意した」という意味で受け取られてしまうケースもあります。
後になって条件や金額の認識ズレが発覚し、大きなトラブルにつながることがあるため、注意が必要です。
- I see. （なるほど。）
- I understand the idea. （考え方は理解しました。）
聞き取れなかった場合は、無理に流さず、その場で確認しましょう。
- Sorry, could you say that again? （すみません、もう1度言っていただけますか。）
- Could you clarify that point? （その点をもう少し詳しく教えていただけますか。）
オンライン会議の場合、音声の乱れや通信環境の影響で、相手の話が一部聞き取れないことも珍しくありません。
そんな時は次のフレーズを使って、正直に伝えましょう。
- Sorry, the audio cut out for a moment. （すみません、少し音声が途切れました。）
- Could you repeat that last part? （最後の部分をもう一度お願いできますか。）
また、金額や条件など重要な内容は、チャットに書いてもらうと認識ズレを防げます。
- Could you put that in the chat? （チャットに書いていただけますか。）
3. 沈黙を恐れて不利な条件を即座に受け入れてしまう
価格交渉中の沈黙に耐えきれず、つい「それで大丈夫です」と即答してしまうのは、よくある失敗の1つです。
英語の交渉では「沈黙＝拒否や不満」とは限りません。
次のようなフレーズを使って、考える時間を取る意思を、はっきり伝えましょう。
- Let me take some time to review this. （少し検討させてください。）
- Could we get back to you after reviewing the details? （詳細を確認したうえで、改めてご連絡してもよろしいでしょうか。）
| 社会人になってから英語をやり直し、仕事で英語の会議に参加するようになった実例を知りたい方は、以下の記事をご覧ください。 TOEIC®825点！スコアアップとビジネス英語を同時にマスターした驚きの勉強法とは！？ |
まとめ：価格交渉の「流れ」をおさえてイメージを固めよう
英語での価格交渉を成功させるためには、英語力そのものではなく、有利になる交渉の進め方（流れ）を把握することが重要です。
以下のポイントを意識しておけば、英語での価格交渉も落ち着いて進められます。
- いきなり金額を出さず、調整の余地を確認する
- 相手の条件や背景を聞いたうえで、こちらの希望を伝える
- 価格以外の条件も組み合わせて交渉する
- すぐに結論を出さず、考える時間を取る
まずは、今回紹介した「基本の流れ」と実例をもう一度確認し、実際の交渉シーンを頭の中でイメージしてみてください。
自信を持って交渉に臨むための、第一歩となるはずです。
| 英語での商談をスムーズに進められるようになりたい方は、以下の記事もご覧ください。 フレーズ暗記に頼らない英語商談の進め方！4つの実例で全体像をつかみ不安を解消 |